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Síntomas
en Mercadeo y Ventas
Gestión de Restricciones y el Mercado
Si su negocio muestra síntomas de . . .
- Dificultades
en atraer y retener clientes
-
Presión para reducir precios y competir en base a precios
- Picos
de ventas a final de los períodos
-
Reducción de operaciones por falta de mercado
-
Dificultades en cerrar ventas
...entonces,
es muy probable que su restricción esté en el
mercado y se relaciona a cómo desarrolla y presenta su
oferta para dicho mercado. A veces, la restricción que
impide a la empresa lograr su meta es interna - en producción,
distribución, gestión de proyectos, comportamiento
humano, etc., pero a veces es externa - en este caso, en el
mercado. Si la restricción está en el mercado,
los síntomas se basan en una condición irrefutable
que es la de nuestra capacidad de poder abastecer más
de lo que el mercado nos demanda. Por lo que, necesitamos más
negocios.
La
luz de esta situación es que nuestros clientes poseen
sus propias restricciones, sus propios problemas y dolores de
cabeza. Si logramos articular una oferta de valor, superior
a la que nuestra competencia ofrece, y que atienda los problemas
de nuestro cliente, entonces podremos aumentar nuestras ventas.
Si trabajamos nuestras ofertas en función de las restricciones
de nuestros clientes, podremos proporcionarles un mayor valor
que hace del precio un atractivo secundario. Esto es muy importante,
en especial en entornos donde parece que solamente un bajo precio
es el mayor atractivo de compra de nuestros clientes.
La
Restricción Externa
Muchas
empresas desean mejorar significativamente sus resultados globales,
pero solamente lo pueden hacer si toman en consideración
los factores externos que limitan su desempeño. Estos factores
externos son restricciones como el no contar con suficiente demanda,
mal servicio de suministros de los proveedores o, inclusive, la
falta de voluntad de una institución financiera en proporcionar
el capital requerido. Para poder atender efectivamente una restricción
externa, la empresa debe desarrollar y presentar una oferta que:
Tal situación de ganar-ganar es lo que sustenta una "Oferta
Irrechazable". Para construir y presentar una oferta irrechazable,
necesitamos un cambio en la forma en que nuestra oferta es valorada
por la restricción externa, especialmente abandonando una
que se fundamente exclusivamente en "precio" a una en
que el "precio se relacione a los beneficios en los resultados
globales". Por ello, uno de los mayores elementos a ser considerados
en la oferta irrechazable es la cuantificación del valor
de la oferta en términos de su impacto en los resultados
de la restricción externa.
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